B2B移动营销新玩法你了解了吗?

移动营销 2018年04月02日

过去,我们都觉得B2B和B2C在客户获取上差异非常大。B2B想卖出去货,更依赖人海战术,疯狂参加行业展会,然后天天发邮件打电话,和时差外的客户艰难沟通。然而现在使用这种方式获取客户越来越难。

另一方面,却有企业转战移动端,在半年内轻松获得几十单生意,几百万坐收囊中,他们是怎么做到的?今天我们带你从采购人员如何采购入手,研究下B2B移动营销新玩法吧。

采购移动时代全面来临

知己知彼,百战不殆,新一代的采购经理们如何调研和做决定?刚开始准备采购的时候,他们并不会直接联系销售,而是要先在网上搜索,在各个供应商网站上搜集和比较,直到时机成熟才会与销售联系。

调查显示,新一代的采购经理们全是手机党,不论是生活中还是工作中,都离不开手机。

真正落实到工作中,他们在哪些环节上用手机呢?

从初期调研到深入研究、再到最后做决策,40%的采购者从始至终都会使用手机,Google的搜索数据也显示预计到2020年时移动端B2B搜索将占到70%,成为绝对主流。

移动端采购行为大揭秘

现在,我们已经知道新一代的采购人员正普遍使用手机工作,但他们使用手机有什么特点?下面的三大趋势定会给你启发。

1. 容易被错过的“黄金时间”

下班时间后,PC端关于B2B的搜索量直线下降,但是移动端搜索量直到晚上9:30之后才会下降,手机的便捷性让B2B采购不论在不在上班都可以随时做调研。

因此,晚上的时间绝不是B2B广告投放的“垃圾时间”,相反是竞争对手容易忽视的“黄金时间”哦,你是否要去调整自己的投放时间设置了呢?

2. 产品关键词优于品牌关键词

移动端B2B采购者在移动端74%的搜索与品牌无关,与产品有关。也就是说,大多数B2B采购人员在用手机搜索的关键词都是产品词,而不会先去搜品牌。


所以B2B营销党,建议大家做个产品词库,从产品系列、产品作用(如用于建筑、家具装饰)、国际标准等方面整理,让采购商无论搜索什么,都可以找到你。同时,图片和视频广告的作用不容忽视,更直观的吸引潜在客户。


3. 手机党“速战速决”

不仅如此,B2B用户往往在手机上搜到信息后迅速转化,显得“特别想买”,行动力比来自PC端的用户强多了。

近70%的B2B用户在手机上搜索后当天就填写询盘表单、下载产品手册、订阅新闻邮件等,而PC端能这样做的用户还不到三成。

要发挥以上这些移动端的优势,还需要保证你的移动端体验足够好。好的移动端体验不但能提高转化率,而且还能让更多的采购者成为“回头客”。90%的B2B采购者表示,如果某个供应商的移动端网站用得爽,他们一定还会再回来购买产品。

玩转移动端,坐收百万业绩

郑州佰仕莱福电子科技有限公司是一家美容仪器的出口厂商,主要面向美容院客户,出口各种专业的激光美容仪器,激光脱毛仪器,去除纹身机器等。

1. 把握目标市场特点

郑州佰仕莱福主要想拓展中南美洲市场,通过Google工具的数据,发现中南美洲更多人使用手机,移动端搜索量远超PC端搜索量,移动端点击成本也较低。
在Google AdWords中打开“关键字规划师”,输入关键字和目标地区,可以看到移动设备的搜索量占比很高

2. 移动营销新玩法

既然采购商在手机端花更多时间,Google帮助郑州佰仕莱福主要投放移动端,使用了搜索广告和展示广告,将他们的美容仪器投放到南美国家美容相关网站上,让采购商无论在看这些网站或用手机搜索时,都适时地看到了他们的广告。

郑州佰仕莱福电子科技有限公司在移动端某个美容网站上投放的图片展示广告

3. 移动端半年业绩攀升

移动端的投入为企业带来了喜人的效果,短短半年左右的时间里,询盘增长40%,累计成交约120单,累计成交额480万。

佰仕莱福的例子充分说明B2B的营销玩法已经发生了巨大变化,聪明的B2B营销党们已经顺应潮流改变了策略。外贸B2B谁能走在移动时代的最前列,谁就能笑到最后。